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Consigli per vendere all'estero | Global Voices

Vendere all’estero: i consigli per farlo nel modo giusto senza perdere tempo e denaro

Chiunque abbia un’impresa in Italia sa che esportare il proprio business all’estero è oggi di vitale importanza. Quali sono i consigli e gli aspetti da non sottovalutare per vendere all’estero? Leggi la nostra guida sull’internazionalizzazione delle imprese e scopri tutti gli aspetti da non sottovalutare prima di intraprendere questa strada.

Come vendere all’estero

 

Vendere all'Estero | Global Voices

 

L’internazionalizzazione delle imprese è, nel mercato di oggi, un processo quasi indispensabile. Questo processo passa inevitabilmente per il territorio nel quale si andrà a lavorare e vuol dire stringere rapporti di business con altre aziende, con istituzioni o anche solo con i consumatori finali.

È evidente, quindi, che in un mercato globale risulti necessario per un’azienda aprirsi a nuovi mercati esteri, tenendo conto delle proprie peculiarità, dei propri asset e delle diversità economiche, politiche e legislative dei nuovi scenari. Come vendere prodotti italiani all’estero con successo? In generale, cosa vendere all’estero, e come cercare clienti all’estero?

Prima di iniziare a commerciare con l’estero è bene porsi alcune domande, le cui risposte possono essere complesse e variegate:

  • In quale mercato estero si possono vendere i propri prodotti?
  • Quali canali comunicativi si possono usare per entrare in un mercato estero?
  • L’azienda è pronta a compiere questo passo?

La prima cosa da fare, quindi, è uno screening iniziale volto ad individuare e valutare i Paesi più attrattivi, considerando l’ambiente fisico, sociale, economico, culturale e politico. Ad esempio, è fondamentale valutare l’aspetto demografico per capire cosa vendere all’estero (un paese con una popolazione molto anziana, ad esempio, non sarà l’obiettivo ideale per un’azienda specializzata in prodotti per l’infanzia), mentre la valutazione della situazione politica, burocratica e sociale è imprescindibile se si vuole vendere nel mondo, al di fuori della Comunità europea.

Altrettanto importante per una corretta valutazione dei paesi nei quali esportare e vendere i propri prodotti è la situazione economica, e in particolare il reddito pro capite, il tasso di crescita, la distribuzione della ricchezza nella popolazione, il benessere percepito e così via. Infine, considerare la cultura del paese è determinante per capire come riuscire a vendere all’estero i propri prodotti.

Dopo questa prima fase di analisi, si può passare ad una valutazione più approfondita per individuare eventuali barriere che possano creare difficoltà nella vendita all’estero. Ad esempio, tariffe doganali, licenze troppo costose e quote di importazione severe possono rendere meno vantaggiosa la strada dell’internalizzazione in determinati Paesi.

A questo punto, si passa alla valutazione del mercato potenziale, per capire l’effettiva richiesta di un determinato prodotto o servizio: si possono quindi utilizzare i dati storici o modelli predittivi, realizzando ricerche di mercato.

Molti dei dati richiesti per capire come vendere prodotti italiani all’estero sono reperibili online, oppure attraverso agenzie specifiche che offrono consulenza per l’internazionalizzazione: in Italia, ad esempio, questo servizio è svolto dall’ICE, l’Agenzia per la Promozione all’Estero e l’Internazionalizzazione delle Imprese Italiane.

Vendere in Europa

Vendere in Europa è la scelta più immediata per moltissimi imprenditori. Grazie ai numerosi vantaggi offerti dalla Comunità Europea, è infatti piuttosto semplice inserirsi in un contesto estero. I Paesi dell’Unione Europea che più facilmente possono accogliere attività di export e vendita sono Germania, Francia, Spagna, Austria e Romania. Al di fuori dell’Unione Europea, una menzione speciale è dedicata alla Svizzera. Anche il Regno Unito ha da sempre rappresentato, Brexit permettendo, un alleato strategico.

Vendere nel mondo

Il Rapporto Export di SACE identifica il cosiddetto “Investment Opportunity Index”, ossia un indice attraverso il quale misurare i Paesi in cui è più conveniente investire. Nel mondo si confermano, accanto ai Paesi BRICS (Brasile, Russia, India, Cina e Sudafrica), anche:

  • Stati Uniti
  • Corea del Sud
  • Vietnam
  • Filippine
  • Perù
  • Messico
  • Iran
  • Thailandia
  • Emirati Arabi Uniti

 

Cosa vendere all’estero

Come entrare in un mercato estero e cosa vendere all’estero? Quali sono i settori che più fanno gola a investitori e consumatori stranieri e come trovare clienti all’estero? L’Italia e il Made in Italy sono una garanzia di successo per moltissimi settori. In particolare, tra i settori su cui puntare per l’internazionalizzazione d’impresa e per commerciare con l’estero, si individuano:

  • Meccanico strumentale e meccano-tessile
  • Chimico e farmaceutico
  • Mezzi di trasporto
  • Grandi imprese e opere pubbliche
  • Food & Beverage
  • Moda e design

La vendita all’estero è quindi sia B2B che B2C, ovvero orientata sia ad altre imprese che finalizzata al commercio e alla distribuzione per il cliente finale. Come vendere prodotti all’estero? Farlo significa credere nella propria impresa e studiare con cognizione di causa il mercato di riferimento, per ottimizzare sforzi e massimizzare risultati.

Come cercare clienti all’estero

La fase di ingresso in un mercato estero è un processo lungo, composto da più tappe. Dopo una valutazione nella scelta del Paese, infatti, si deve mettere in atto una strategia volta a farsi conoscere dai clienti esteri. Le azioni da intraprendere sono influenzate dal settore e del target di riferimento, ma l’aspetto più importante è la creazione di una rete di vendita.

Senza un network sul territorio sarà molto difficile raggiungere i propri obiettivi di business: è quindi fondamentale presenziare, ad esempio, alle fiere di settore, dove incontrare altre aziende e professionisti, e promuovere la propria azienda nelle riviste di settore. Anche la presenza sul web è imprescindibile: un sito internet in lingua inglese (ma anche in lingua locale) è una prerogativa essenziale in ogni strategia. La lingua e la cultura di un Paese sono fondamentali quando si cerca di vendere all’estero. Il nostro consiglio è quello di affidarsi a seri professionisti che possano fare la differenza: Global Voices mette a disposizione le risorse e le competenze necessarie per supportare le imprese nell’ingresso nei mercati esteri. I nostri servizi di traduzione e interpretariato sono cuciti su misura alla fetta di mercato internazionale a cui si mira e permettono di comunicare al meglio con il proprio target di riferimento, offline e online.

Differenza tra internazionalizzazione e vendita all’estero

Vendere all’estero e internazionalizzare la propria azienda non è la stessa cosa. Nel primo caso, si apre la strada delle esportazioni: si cercano i Paesi più opportuni per vendere un prodotto all’estero, si capisce dove c’è maggiore domanda e si stringono accordi con professionisti e distributori del luogo. In questo caso l’azienda può esaurire il surplus del magazzino oppure aumentare la produzione con la sicurezza di aver già venduto la merce, senza esporsi troppo in termini di risorse e capitali da investire.

 

La strada dell’internazionalizzazione invece porta l’impresa ad entrare fisicamente all’interno di un nuovo mercato, ad esempio attraverso la delocalizzazione della produzione, con l’apertura di uffici tecnici e commerciali in loco e così via. Si tratta di una strada senza dubbio più complessa, che richiede investimenti importanti e risultati pensati sul lungo termine.

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