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business interpreter shaking hands after successful meeting

L’ interpretazione di trattativa: cos’è e come nasce

Cosa accadrebbe se, durante un importante incontro di lavoro, nessuno capisse le vostre intenzioni e le vostre idee? Cosa succederebbe se, nel corso di una fiera di settore fondamentale per promuovervi e per fare networking, non riusciste a comunicare al massimo i pregi della vostra azienda e i vantaggi del vostro servizio? Sarebbe un disastro. Il rischio di non riuscire a concludere una negoziazione internazionale è molto alto. Esiste un rimedio? Certamente, basta adottare un servizio professionale chiamato interpretariato di trattativa. Scopriamo come nasce e come opera l’interprete di trattativa.

 

Come nasce l’interpretazione di trattativa

L’ interpretazione di trattativa è un’attività nobile e molto antica, presente nelle società e nelle culture da secoli. Da quando l’uomo ha iniziato a commerciare con popoli dalla cultura e dalla lingua differenti, si è reso necessario il supporto fondamentale di un interprete. La più antica testimonianza di interpretazione risale al 3000 a.C. ed è rappresentata da un’iscrizione sulle tombe dei Principi di Elefantina. Siamo nell’Antico Egitto e, com’è naturale per un popolo che aveva necessità di dialogare con le tribù confinanti, i faraoni si avvalsero di interpreti (i cosiddetti “dragomanni”). Anche durante l’epoca delle grandi esplorazioni, a partire da Cristoforo Colombo, gli interpreti di trattativa ricoprivano un ruolo cruciale nella società. Colombo stesso viaggiava con Luis De Torres, che conosceva sia l’arabo che l’ebraico. Anche Charles Darwin, che viaggiò a lungo, si accompagnava a interpreti che conoscessero le lingue del posto. In epoca recente, l’interpretariato di trattativa si è raffinato ulteriormente, creando figure professionali a tutto tondo che non solo conoscono a menadito la lingua che traducono, ma anche il linguaggio professionale, scientifico o di settore per cui sono chiamati a mediare.

 

Cosa fa l’interprete di trattativa

Oggi, l’interpretariato di trattativa (liaison interpreting oppure business to business) è una modalità di interpretazione bilaterale o interpretazione dialogica adottata durante una trattativa d’affari. L’interprete di trattativa è un mediatore tra un parlante di una lingua e un parlante di un’altra lingua. Tra questi due veicola informazioni di natura settoriale, sulla base di scambi conversazionali brevi e senza prendere appunti.

 

In particolare, con il termine di “interprete di trattativa” si fa riferimento a quel professionista in ambito di mediazione linguistica che conosce, e riesce a coprire, diversi ambiti di settore, padroneggiando non solo la lingua comune ma anche il linguaggio settoriale e i termini tecnici. Questa puntualizzazione è fondamentale per capire l’importanza di questa figura che, da sola, può contribuire fattivamente al buon esito di una trattativa o di un colloquio.

 

L’interprete di trattativa è una figura molto richiesta ma, proprio in virtù del suo ruolo così delicato, discrezione e privacy sono decisivi. Inoltre, una buona interpretazione di trattativa non passa solamente dalle parole. Due culture diverse, infatti, si incontrano (e a volte si scontrano) anche per quanto riguarda il sottotesto, il non detto, la gestualità, i modi di dire. Un buon interprete, all’interno di una trattativa internazionale, è chiamato a conoscere in maniera approfondita gli usi e i costumi delle due culture, nonché il settore commerciale o istituzionale di riferimento.

 

L’interprete di trattativa, quindi, è quel tipo di mediatore linguistico che è in grado di muoversi con velocità e professionalità in una riunione o in una situazione d’affari, facendo dialogare a pieno entrambi i parlanti.

 

Consecutive interpreting o liaison interpreting?

Nel mondo delle negoziazioni internazionali esistono diversi tipi di mediazione linguistica, ma solitamente l’interpretariato di trattativa non è consecutive, quanto liaison interpreting. Ovvero, la mediazione avviene in tempo reale e non in un secondo momento. Proprio per la sua natura dialogica e dai suoi tempi spesso concitati, la liaison interpreting richiede una traduzione simultanea senza nemmeno potersi aiutare con eventuali appunti.

 

L’interpretariato di trattativa nella negoziazione internazionale

In una negoziazione internazionale, adottare un interprete di trattativa non è solo un vantaggio per la vostra azienda, ma anche un gesto di rispetto e attenzione nei confronti del vostro interlocutore (o dei vostri interlocutori). Offrire un servizio di interpretariato di trattativa vuol dire dare a tutti i vostri potenziali clienti, o anche solo alle persone interessate, la possibilità di capire e conoscere la vostra offerta a 360°, oltrepassando la barriera linguistica e concentrandosi sul cuore della vostra comunicazione professionale. I nostri interpreti, inoltre, non conoscono solo le lingue, ma padroneggiano la cultura del proprio pubblico di riferimento, riuscendo così a evitare fraintendimenti e mettendo gli interlocutori a proprio agio: la condizione migliore per poter parlare di affari.

 

L’interprete nelle fiere

L’interpretariato di trattativa non è di grande aiuto e supporto solo nelle riunioni di affari e nelle trattative tra due individui, ma anche nelle fiere e nei grandi eventi di settore e in generale nelle situazioni in cui non si è necessariamente solo in due o poco più. Nelle fiere, può spesso capitare di dover parlare con più persone, di dover spiegare i vantaggi del proprio servizio o prodotto, di raccontare i plus della nostra azienda, ma anche ripercorrere la storia di un progetto. Tutto questo non è possibile con una traduzione sommaria: occorre farsi supportare da un affermato professionista che, nonostante i ritmi serrati, sarà in grado di far passare il vostro messaggio.

 

Nell’ambito fieristico, l’interprete per fiera funge da vero e proprio collante linguistico e culturale tra i visitatori, i prospect e i potenziali clienti e chi presidia lo stand. Non si tratta quindi di un collaboratore esterno, da attivare al bisogno, ma diventa parte integrante del team. È opportuno, quindi, anche al fine di rimanere tutti allineati, formare il proprio interprete durante le fiere specificando la mission, i valori e gli obiettivi della vostra azienda. In occasioni simili, l’interprete di trattativa si contraddistingue non solo per le sue abilità linguistica e per la sua velocità di traduzione, ma anche per la sua disponibilità, per la sua empatia e per il suo savoir-faire.

 

Allo stesso modo, un interprete di trattativa può essere l’aiuto ideale anche in situazioni al limite: non riunioni strettamente intese, non presidio di uno stand in fiera, ma occasioni di networking. Con un drink in mano si possono fare molte conoscenze durante gli eventi di settore, ma se non si conosce perfettamente la lingua come si può convincere qualcuno della validità delle nostre idee? Ogni evento e ogni occasione, in conclusione, richiedono il giusto interprete di trattativa che saprà aiutare il vostro business su scala internazionale.

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